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Im Verkauf gibt es keine Silbermedaille

v.l.n.r.: DI Franz Seywerth, Mag. Johann Koller, Mag. Rudolf Nelson Portillo,Mag. Franz Urban, Dr. Karin Dellisch, Dr. Alois Zach

10.11.11

Im Verkauf gibt es keine Silbermedaille

Holen Sie Gold durch die besten und faszinierendsten Verkaufsstrategien

 

Gemeinsam luden die Raiffeisen Regionalbank Mödling und Wirtschaftskammer Mödling zu einem Themenabend, der Unternehmer scharenweise in den WIFI-Saal lockte – Grund dafür: Rudolf Nelson Portillo, einer der meist gebuchten Trainer im deutschsprachigen Raum

Dr. Alois Zach, der Geschäftsleiter der RRB Mödling, und der Bezirksstellenobmann der Wirtschaftskammer, DI Franz Seywerth konnten mehr als 180 Unternehmer begrüßen.

Mag. Rudolf Portillo, der Inhaber und Geschäftsführer von EasyLearning bezeichnet sich nicht nur als Vortragender, sondern als Entertainer. Die Wiedergabe seiner Rede kann daher auch nur ansatzweise die Dynamik schildern, mit der er das Auditorium unterhielt. Es sei erwiesen, so Portillo, dass ein erfolgreicher Kaufabschluss zu rund 55 Prozent durch die Körperhaltung, zu 38 durch die Stimme und zu mageren sieben Prozent vom Inhalt des Gesagten abhängt. Sein Vortrag war daher gespickt mit Tipps, wie man sich als Verkäufer am geschicktesten gegenüber einem Kunden verhält. Ganz wichtig: Die Abschlussfrage immer mit einem Kopfnicken verbinden. Der Mensch, so Portillo, kaufe häufig aus Emotionsgründen und lasse sich daher unbewusst durch das bejahende Nicken beeinflussen.

Ebenso interessant ist es, auf die Handhaltung zu achten. Man müsse, als Käufer, so lange mit seinem Gegenüber verhandeln, bis dieser die Hände fallen lässt. Dies sei ein klares Zeichen dafür, dass nun nichts mehr geht.

Schon beim Eintreten eines Kunden kann man laut Portillo erkennen, ob er großzügig oder detailversessen, geizig oder spendabel ist. Große, ausladende Schritte lassen auf einen Menschen schließen, der eher das große Karo bevorzugt und leichter das Geld ausgibt. Wer mit kleinen Schritten in ein Geschäft komme, von dem sei umsatzmäßig nicht so viel zu erwarten.

Mag ein Verkäufer fachlich noch so beschlagen sein, bedeutet das noch lange nicht, dass er die Kaufsignale des Kunden erkennt. Dabei gibt es verschiedene Indikatoren, die zeigen, dass man kurz vor dem Abschluss steht. Etwa, wenn die Frage nach dem "Danach" gestellt wird. Viele Kaufsignale, betonte Portillo, verbergen sich hinter Einwänden: "Was ist aber, wenn...?" Ebenso verhält es sich bei einem plötzlichen Detailinteresse, das auch eindeutig als Kaufsignal zu werten ist.

Das Interessante bei einem Kauf sei, dass der Kunde ein neues Produkt erst dann wirklich schätzt, wenn er darum gekämpft hat, meint der Verkaufstrainer. Kommt es also zu dem Punkt, dass der Kunde einen Nachlass haben möchte, dann ist es falsch sofort einen Rabatt einzuräumen. Portillos Credo: "Keine Preisverhandlung ohne Preisverteidigung."

Beim anschließenden Buffet und dem einen oder anderen Gläschen Wein wurde noch lange weiter fachgesimpelt. Alle waren überzeugt einen gewinnbringenden Abend erlebt zu haben.

Präsentation zum Vortrag